“Anche il Mago di Oz era un Truffatore.”

Ciao.

Alcuni dei più accreditati studiosi della mente umana, sostengono che per essere assolutamente persuasivi, sia sufficiente individuare la sofferenza a cui l’utente inconsciamente cerca di trovare rimedio.

Argomento già affrontato in un precedente spunto : Piacere o Dolore, quale ti smuove di più?, ritorna prepotentemente alla ribalta in questi momenti sfidanti di COVID-19, dove siamo tutti immersi in una tempesta psicologica, che coinvolge i nostri tre cervelli e li ingaggia sia a livello conscio che inconscio.

Esistono varie rappresentazioni schematica degli stimoli gerarchici che intervengono nella generazione del desiderio umano, e ho deciso di illustrarti questa, tratta dal libro di Andrea Saletti “Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web”

Parte tutto dalla parte del rostro cervello rettile e si muove verso i cervelli più evoluti, passando da una fase completamente inconscia, a una più conscia.

Il dolore è sempre presente nei nostri processi decisionali, ma spesso non ce ne rendiamo conto perché lavora nel nostro sub-conscio, parte della nostra mente a noi preclusa.
Per esempio, acquistiamo una sedia con rinforzo lombare, per scongiurare il mal di schiena, seguiamo la manutenzione programmata della nostra auto, per non perdere la garanzia ed evitare costosi interventi di manutenzione straordinaria.

Provo a declinare l’immagine e il processo grazie al libro di Saletti, applicandolo fase per fase, all’acquisto di un’auto, per essere più congeniale al linguaggio di molti alleati che leggono queste righe.

Acquisto di un’auto di lusso:

DOLORE: “Non voglio sentirmi insicuro o inferiore agli altri” INCONSCIO E CERVELLO RETTILE
DISAGIO: “Con l’attuale auto non avverto la stima e lo stupore delle altre persone” INCONSCIO E CERVELLO LIMBICO
BISOGNO: ” Auto vecchia, necessità di cambiarla perché l’ho portata dal meccanico troppe volte” CONSCIO E CERVELLO LIMBICO
VOGLIA: “Cambiare l’auto” CONSCIO E CERVELLO LIMBICO
DESIDERIO: “Acquistare un’auto di lusso” CONSCIO E NEO-CORTECCIA

Interessante vero? Forse il grande fermento nelle vendite delle auto specialmente nei segmenti Premium, che non sono coinvolti nelle campagne di eco-incentivi statali, può essere spiegato con uno schema similare?
Aver passato indenni la fase acuta del virus, può avere smosso le coscienze a livello profondo?

Chissà…

Certo che vedere tanta sofferenza, ti porta inevitabilmente a fare i conti con il “Memento Mori” (Leggi lo spunto:“Archimede, i granelli di sabbia e il Memento Mori”), oppure rendersi improvvisamente coscienti che non abbiamo un tempo illimitato, ci porta sicuramente ad un dolore profondo che genera un disagio a livello sub-conscio e scatena gli stimoli di cui sopra.

A tal proposito ti consiglio un film in programmazione su Prime Video “Dio esiste e vive a Bruxelles”, che con una vena particolarmente comica e pungente invita a profonde riflessioni su come utilizziamo il tempo che ci è stato concesso.

Calandoci nei panni del venditore, vediamo come potremo comunicare nelle varie fasi, seguendo sempre i consigli di Saletti, facendo il percorso a ritroso al fine di individuare il dolore e la sofferenza che hanno scatenato il processo e quindi trovare il rimedio.

Acquisto di un’auto di lusso: processo di individuazione del dolore e esempi di comunicazione efficace

DESIDERIO: “Acquistare un’auto di lusso” — “Compra una splendida auto di lusso”
VOGLIA: “Cambiare l’auto” — “Togliti la voglia di cambiare auto. La nuova berlina XYZ è splendida ed è qui che ti aspetta”
BISOGNO: ” Auto vecchia, necessità di cambiarla perché l’ho portata dal meccanico troppe volte” —“Supervalutiamo la tua vecchia auto, togliti la voglia prima che scada l’offerta sulla nuova berlina XYZ”
DISAGIO: “Con l’attuale auto non avverto la stima e lo stupore delle altre persone” — “La nuova berlina XYZ è talmente bella che anche il tuo capo te la invidierà”
DOLORE: “Non voglio sentirmi insicuro o inferiore agli altri” — “Nuova berlina XYZ – così speciale che l’ammirazione di tutti è divisa tra l’auto e l’uomo che ha scelto di guidarla.”

Questi sono dei semplici esempi di comunicazione adattata al livello di stimolo, che può esserci d’aiuto per l’individuazione del dolore iniziale.

Chiaramente esiste un limite morale, e per essere dei professionisti della vendita, dobbiamo necessariamente riconoscere un obbligo etico nel promuovere i nostri prodotti e servizi, con una comunicazione onesta e socialmente responsabile.

Saletti sostiene, e in questo mi trova perfettamente in sintonia, che:

“Ogni volta che abbandoniamo la strada della persuasione per prendere quella della manipolazione togliamo un mattone dalla dimora della fiducia dei consumatori, e anche i palazzi più solidi, senza muri portanti crollano”

Quindi facciamo molta attenzione a non diventare, ingabbiati in un mondo che non ci appartiene, anche noi dei tristi manipolatori come il Mago di Oz.