Con una tecnica infallibile puoi scoprire come diventare venditore da primato, ed aumentare vendite e margini di botto, differenziandoti dai tuoi meno dotati concorrenti. Inoltre, è una tecnica semplicissima da utilizzare.
Uri Hasson (della Princeton University, e docente anche all’università di Trento) attraverso sofisticate apparecchiature ha dimostrato come, nel corso di un racconto, nella corteccia prefrontale degli ascoltatori si generino le stesse scariche neuronali tipiche del cervello di chi racconta. Come a dire che, chi ascolta, prova le emozioni che gli fa provare chi racconta (Levi, Hasson, Malach, 2004).
Del racconto di storie è piena, appunto, la storia dell’umanita. Miti, saghe, leggende religiose, perfino le favole che tutti abbiamo raccontato ai figli la sera, per convincerli ad andare a letto senza discussioni ne sono una riprova.
Ma che storie raccontare ai clienti, per scoprire come diventare venditore davvero da primato? Storie di clienti soddisfatti, che diamine!
Di tuoi clienti che hanno risolto problemi, guadagnato più soldi, fatto carriera, vissuto meglio per merito di ciò che hanno comperato da te. Storie che facciano capire chiaramente il tuo percorso su come diventare venditore mega, applicate a casi specifici.
La storia da raccontare, per sviluppare tutta la sua efficacia, dovrebbe idealmente avere la struttura che segue.
-Essere riferita ad un soggetto con bisogni e problematiche simili a quelle del tuo ascoltatore
-Il protagonista va caratterizzato in modo reale e concreto: se possibile usa il suo nome / azienda, se no cita ragioni di riservatezza per non farlo. Drammatizza il personaggio più che puoi, con i suoi timori, problemi, bisogni, ansie, desideri
-Contesto: tratteggia lo scenario in cui il fatto si è svolto, anche qui drammatizzando il più possibile. Racconta una trama emozionale con sfide, pericoli, trionfi.
– Fattore accelerante e risolutivo: sei tu, con la tua soluzione. Utilizza il “principio del contrasto netto” per far toccare al cliente il prima e il dopo della tua azione
-Conclusione: sottolinea ancora una volta i vantaggi ottenuti dal protagonista
-Durata: la storia deve essere inoltre breve, di pochi minuti, per sviluppare tutta la sua efficacia. Tanto per darti la misura, costruiscila utilizzando 300-400 parole al massimo
Ti raccomando di preparare un certo numero di storie, ben confezionate e adatte alla maggior parte dei tuoi clienti. Evita l’improvvisazione, che ti farebbe assomigliare ad un manipolatore maldestro.
Per chiudere un consiglio su un libro da leggere:
