A volte mi capita di affrontare lo spinoso argomento dei primi secondi di presentazione e di quanto siano importanti per il proseguo della trattativa.
Oscar Wilde diceva: “Non esiste una seconda possibilità di fare una prima buona impressione” e molte volte questi primi secondi cruciali vengono sottovalutati.
Molte volte perché siamo “super occupati… o distratti da mille tecnologie asfissianti e perdiamo di vista il focus che:
non è il nostro titolare che ci paga lo stipendio o la fattura, ma il cliente che in questo momento varca la soglia del nostro negozio!
A seguire una riflessione con alcuni spunti sulle cose da fare e da non fare nei primi nanosecondi di G.Olivari, da cui trarre sicuramente importanti suggerimenti.
Come riuscire a vendere in 7 secondi o meno sembra una boutade. In realtà, nei primi istanti che trascorri davanti ad un potenziale nuovo cliente quest’ultimo decide se, in linea di massima, acquisterà o meno da te. Decide se vale la pena di ascoltarti, oppure se terminare l’incontro il più velocemente possibile.
Come riuscire a vendere in 7 secondi o meno è sicuramente una bella sfida, e nel prosieguo vedremo come fare per vincerla.
Quante volte è successo che, per motivi vari, ti sei presentato ad un cliente in modo dimesso, al di sotto delle tue possibilità, in modo non completamente adeguato, magari anche privo di quell’energia e quell’ottimismo che ti contraddistinguono? Se ti è capitato, avrai anche notato che il come riuscire a vendere in quelle circostanze è stato doppiamente difficoltoso. Ma prima di vedere come riuscire a vendere così rapidamente, c’è una cosa che è necessario tu sappia.
“Noi giudichiamo gli altri nel tempo di un nanosecondo e, se la prima impressione fosse negativa, non la cambieremmo più” (Johnson, W. , 2016). Ancora prima, nel Marzo 2012, il prestigioso “Psichology today” ha riportato un articolo che esemplifica come, nei primi istanti di un incontro di business tra due individui, si decida quasi tutto, in base all’”indice di gradimento” dell’uno rispetto all’altro.
Quello che il venditore fa o dice nei primi secondi dell’incontro diventa il possibile giudice innappellabile del successo o dell’insuccesso dell’incontro stesso.
Che fare, dunque, per partire da subito con il piede giusto? Che fare, per massimizzare le proprie probabilità di successo? Che fare, per cominciare a mettere una bella ipoteca sulla realizzazione della vendita?
Al proposito, ci sono una serie di cose da fare, ed altrettante da non fare. Vediamole brevemente.
Da fare:
1. Presentati con il miglior sorriso. Questo prepara il terreno per un buon prosieguo del tutto.
2. Scegli con cura le prime 10-15 parole che dirai. Personalmente, mi trovo molto bene ringraziando l’interlocutore per aver accettato l’incontro, e per il tempo che mi dedica.
3. Organizza una presentazione di te, della tua azienda, del tuo prodotto che duri un attimo e sia molto coinvolgente
4. Crea l’atmosfera giusta perché il nuovo potenziale cliente inizi a parlare di sé, dei propri desideri e dei propri bisogni. Sempre dall’esperienza personale, ti fornisco un suggerimento: nota una particolarità della persona che hai di fronte, del suo ufficio, dell’azienda nella quale ti trovi e parti con una domanda. Sarà poi facile, con la stessa tecnica, guidare gli argomenti direzionandoli a favore di ciò che vendi.
Da evitare:
1. Avere un aspetto trasandato o troppo azzimato. Gli eccessi non vanno mai bene. Un’auto troppo dimessa o troppo lussuosa risulta inadatta, un abito troppo economico o troppo ricercato è parimenti inadatto, e per finire lo stesso vale anche per il resto.
2. Attardarsi a parlare di argomenti futili, e non pertinenti con il tema dell’incontro. Lo so che si deve socializzare un poco (lo puoi anche fare con la domanda al n.4 di prima) tuttavia probabilmente il tuo interlocutore ha i minuti contati, e desidera andare al sodo.
Per finire, una posizione sia pur leggermente dominante nei primi istanti dell’incontro ti aiuta ad elevare la concentrazione di testosterone e a diminuire quella del cortisolo, nel sangue; ciò ti consente di essere più reattivo e deciso, a tutto vantaggio dell’esito dell’incontro stesso.
Dulcis in fundo, un consiglio letterario trasversale alla vostra attività, ma che racchiude molti esempi pratici di come vendere di più in negozio, comunicare in modo persuasivo e utilizzare tecniche di crosselling interessanti.
