“Del Persuadere per Evolversi e Manipolare per Regredire”

Ciao,

persuaṡióne s. f. [dal lat. persuasio -onis, der. di persuadere «persuadere»].

“La persuasione è l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso uno scambio di idee. A differenza di altre maniere di convincimento la persuasione utilizza solamente le parole o il linguaggio del corpo per riuscire a mettere l’interlocutore in uno stato d’animo specifico a cui punta il persuasore: specificatamente in questo caso si parla di persuasione comunicativa.” (Wikipedia.)

Tu cosa ne pensi? Quale è la tua opinione in merito?

La vedi come una cosa positiva o come una cosa negativa?

Provo a darti la mia versione, per fornirti qualche spunto.

Fin dalla notte dei tempi la persuasione ha giocato un ruolo importante nell’evoluzione della specie.

L’evoluzione della società umana deriva dalla capacità dell’uomo di associarsi con altri uomini, di cooperare con gli altri per degli scopi comuni.

Questo postulato si basa sul fatto che la collaborazione è più vantaggiosa e porta benefici a tutti i partecipanti. (Ne abbiamo ulteriore riprova oggi, al tempo del Coronavirus, dove se tutti collaboriamo, vinciamo.)

Per collaborare, è necessario che un soggetto, esponga la sua idea in modo persuasivo e induca gli altri a collaborare e soprattutto a fidarsi.

Al contrario di quanto si possa pensare, a detta degli antropologi, il concetto di “riunirsi in gruppo per meglio sopravvivere”, non è innato in noi, ma si è sviluppato nel tempo, poiché la forma aggregativa, garantiva la longevità della specie.

Nei secoli si è passati sostanzialmente dal “Mors tua, vita mea” a vita migliore per tutti se collaboriamo.

Un primo esempio di comunicazione persuasiva, anche senza l’uso della parola,(ai tempi forse non ancora “inventata”) l’ho sentito narrare da Giorgio Nardone durante una conferenza:

“Un uomo preistorico è seduto accanto al fuoco nella sua caverna, si riscalda e cuoce la selvaggina, frutto della fortunata caccia del giorno.
Un rumore lo mette in allarme: l’uomo afferra le sue armi e davanti a lui appare un avversario pronto alla lotta per la conquista del cibo.
I corpi tesi, le armi pronte, lo scontro sta per iniziare: ma l’astuto cacciatore abbassa l’arma, prende l’animale arrostito, lo spezza e ne offre la metà al suo contendente.
Insieme i due uomini gustano la carne e mangiano a sazietà, condividendo il piacere del pasto.”.

In sostanza afferma Nardone, l’homo preistorico con questo semplice gesto, ma carico di significati, ha dato il via all’evoluzione della specie.

“L’accoglienza ha trasformato la lotta in condivisione del cibo, più vantaggiosa per entrambi, il suo gesto ha persuaso l’altro a recedere dal combattimento, rischioso per tutti e due, e accettare di buon grado l’ospitalità offertagli:
La gentilezza ha prevalso sulla durezza, il dono sull’aggressione.
Il guerriero ha lasciato il passo al persuasore.”

Quindi grazie a questa modalità di comunicazione persuasiva l’uomo è uscito dalla preistoria, dando vita a prima a gruppi ristretti e in seguito a società sempre più complesse.

Che si trattasse di una modalità comunicativa importante, lo aveva capito anche Aristotele, che nella sua “Retorica”scritta nel 392 a.C. metteva le basi per quelle che sono ancora oggi le regole principali da seguire per un uso corretto della dialettica.
Ponendo l’accento sull’importanza dei tre pilastri, Ethos, Pathos e Logos, figure retoriche da cui non si può prescindere nella costruzione di un qualsiasi discorso, Aristotele ci indica la strada maestra per creare e strutturare un discorso, che voglia trasmettere oltre alle parole, anche sentimenti e smuovere le coscienze coinvolgendole e portandole dolcemente verso la nostra idea.

Nella storia più antica troviamo un parallelismo interessante tra due grandi condottieri, che ci dà ancora di più l’idea della potenza della persuasione: Alessandro Magno e Giulio Cesare, due esempi di come si possano guidare i popoli e farsi seguire da essi con modalità diametralmente opposte.

Nel suo scritto “Vite parallele” è Plutarco a mettere in risalto queste differenze, che a distanza di secoli possiamo ritrovare ancora oggi in alcuni leader che guidano le nostre nazioni. (Mi vengono in mente Barak Obama e Vladimir Putin per esempio…)

Alessandro, capace di farsi seguire dalle sue truppe grazie a un sapiente uso della dialettica nelle imprese più audaci, era amato e ammirato, al contrario di Cesare anche lui era sì ammirato, ma soprattutto temuto, a tal punto che la morte gli arrivò proprio dalle persone a lui più vicine.

Alessandro affascinava, trascinava ed era un persuasore. Cesare al contrario era un manipolatore che sottometteva e costringeva con la paura.

Il primo, seguito perché amato, il secondo seguito perché temuto.

Possiamo incontrare nella vita di tutti giorni la persuasione, la possiamo trovare nelle sue varie forme e in tutti gli ambiti della società.

Soprattutto chi è alla guida di gruppi, di società, di nazioni dovrebbe farne uso sempre, in modo etico e responsabile.

Penso per esempio al Direttore o General Manager di una società, che riesca a persuadere i suoi collaboratori a seguire le sue direttive etiche, sicuramente la società ne trarrà beneficio, oppure penso all’ambito medico e a quanto sia importante che un medico riesca a persuadere il suo assistito a prendere le medicine prescritte, senza parlare poi della psicoterapia dove è fondamentale la capacità persuasiva del terapeuta, per portare alla guarigione il paziente.

Tornando al concetto generale, una cosa l’abbiamo capita: che ci troviamo di fronte ad una forma di comunicazione veramente potente che potrebbe portarci grandi vantaggi evolutivi se utilizzata in maniera etica, e che la sua conoscenza approfondita ci può aiutare anche a difenderci da essa se utilizzata in modo improprio contro di noi, (Robert Cialdini, “Le armi della Persuasione”).

Nonostante i “Nobili” utilizzi elencati fino ad ora, spesso la persuasione è vista ancora nella sua accezione negativa e spesso confusa con la manipolazione.

Bisogna fare chiarezza in merito.

Mentre dal punto di vista etimologico, “Persuasione” vuol dire “ Portare dolcemente verso di se l’interlocutore, conducendolo dolcemente, senza forzature a condividere le nostre idee”, la parola “Manipolazione” come chiaramente riporta la Treccani “Adattare, volgere in senso favorevole a se stessi, mediante imbrogli e intrighi, allo scopo di ottenere vantaggi personali”.
Si tratta quindi di una metodologia completamente diversa” insomma, parla di “forzare con le mani”, dunque ci troviamo di fronte a due cose completamente diverse per concetto e scopo.

A volte, sempre in nome della censura moralistica moderna, preferiamo usare la parola “ Convincere”, che chiaramente indica un “vincere, prevalere” sull’altro.
Ognuno mette in campo le sue armi e il più forte vince, ma questo non vuol dire aver persuaso e portato dolcemente l’altro verso le nostre idee, anzi spesso (a chi non è capitato di dover dar ragione per forza a qualcuno…) l’interlocutore rimane delle sue idee e monta solo astio e rancore nei confronti del vincitore. (Bruto docet…)

Mi sono chiesto spesso la ragione di questa diffidenza, e la risposta forse l’ho trovata nella storia, dove abbiamo avuto e purtroppo abbiamo tuttora, esempi di dittature, che hanno sfamato e sfamano il popolo con una propaganda in cui la persuasione è utilizzata in modo becero per plagiare le masse.

Senza pensare troppo in grande, anche i maghi della pubblicità e del marketing, ogni tanto cadono in un utilizzo poco etico della persuasione e ci attaccano da molti fronti, dalla televisione, alla rete, alla semplice corsia del supermercato, dove ci inducono ad acquisti, facendo leva sulle armi della persuasione e sulle nostre tre aree del cervello, Rettile, Limbico e Neocorteccia.

Da questo presumo venga la naturale diffidenza verso la persuasione, a discapito della nobiltà espressa da essa.

Il fatto che diffidiamo di essa, però non ci deve indurre a pensare che non esista e che non sia utilizzata quotidianamente anche contro di noi.

Per questo ripeto che la conoscenza di queste tecniche, ci può portare ad aumentare le nostre difese in caso siano utilizzate contro di noi. (Basta un po’ di studio e sana applicazione, credetemi)

Quindi teniamo le antenne dritte per carpire eventuali tentativi di persuasione poco etica, e soprattutto facciamo noi per primi molta attenzione alle parole che diciamo e all’utilizzo che ne facciamo soprattutto in momenti particolari come questi, pensando bene alle nostre frasi, al nostro quotidiano eloquio, riflettendo sempre sulle ripercussioni che potrebbero avere sugli altri, che proprio in virtù del momento particolare, potrebbero avere le “difese” basse,ricordandoci sempre che una parola “detta”, come una freccia scagliata, non torna mai indietro.

“Se una frusta ti colpisce, ti lascia il segno sulla pelle, ma se ti colpisce la lingua, ti spezza le ossa.
La spada uccide tante persone, ma ne uccide più la lingua che la spada.”
(La sacra Bibbia Siracide cap. 28)

Spero di averti dato elementi più interessanti sulla nobiltà della persuasione, del suo essere ”evolutiva e terapeutica”, in modo da potere rispondere alle domande iniziali con qualche strumento in più.

Per concludere non dimenticare, che come tutte le cose buone della nostra vita, se utilizzate maniera eccessiva o sbagliata, possono diventare cattive o viceversa.

“Una buona medicina presa in dosi eccessive può diventare un veleno, mentre un veleno preso in piccole dosi può diventare medicina”.

Buona settimana

Daniele

Mi farebbe piacere ricevere i tuoi commenti a info@danielemurgia.com