Ciao,
oggi voglio raccontarti una storia che parla di coraggio, di intraprendenza, di quel fuoco che abbiamo dentro che ci fa compiere memorabili imprese.
Questa è la storia di Sergio, 52 anni, quindi un “diversamente giovane” come me. Sergio proviene da una famiglia di Automobilari, infatti è da parecchie generazioni che in casa sua si mangia pane e automobili.
Nasce nel 1905 la passione della sua famiglia per l’automobile. Pietro il capostipite inaugura la prima officina meccanica in Bergamo e tra biciclette Bianchi e i primi motori a scoppio, l’attività imprenditoriale prende forma.
Nel 1922 i figli di Pietro, Giovanni e Ildebrando, veri Artigiani di quel tempo danno vita ad una scuola della meccanica, ma è nel 1957 con l’evoluzione del Mercato dell’automobile, l’ingresso della terza generazione in azienda.
Pietro e Arnaldo infatti diedero vita alla prima Concessionaria con i Marchi Simca e Vauxhall ,e in seguito con Renault. Questo connubio va avanti fino al 1983 quando la famiglia sceglie la tradizione italiana con il marchio Fiat.
Nel 1990 è il turno di Sergio che comincia la sua personale carriera con le 4 ruote; Sergio che lavorerà alacremente nell’azienda, con grande profitto e professionalità fino al 2019, quando in comune accordo con la famiglia decide di percorrere una strada diversa, da solista.
Certo che a 51 anni, con moglie e figli, una decisione così è estremamente coraggiosa, ma da buon Bergamasco al motto di “MolaMia” si rimette sul mercato, confidente nelle sue doti innate di “Ottimo venditore” con una visione da “Imprenditore” che sicuramente non guasta.
Io incontro Sergio la prima settimana di Marzo del 2020, nel suo nuovo posto di lavoro a Milano, una concessionaria di un marchio Premium, dove si occuperà della vendita di autovetture d’Occasione Aziendali e Km zero.
Un: “Ciao, piacere sono Daniele e condivideremo insieme un percorso di formazione sulle assicurazioni…”, tutto qui.
“Sicuramente si troverà a suo agio” penso, in un mercato vivo e spumeggiante dove potenzialmente potrà dire la sua ma…
…la concorrenza non è da poco.
Infatti la concessionaria ha un team di venditori composto da ben 14 professionisti, alcuni con oltre 20 anni di esperienza e 10 anni di appartenenza alla squadra, altri giovani ma con una grinta da leoni, pronti ad affrontare i clienti con caparbietà e un unico obiettivo comune e definito: VENDERE, VENDERE E VENDERE.
POI ARRIVÒ IL COVID!!!
Dal 9 di Marzo, tutti a casa e per tutti iniziò il cinema…
… riorganizza il lavoro in modalità Smart, impara ad usare Zoom, prepara sessioni formative da casa, programma webinar online mai fatti prima; Tutto per dare sostegno ai miei clienti, fargli sentire che “nonostante tutto” io c’ero, anche solo per un messaggio di coraggio tipo “andrà tutto bene”.
All’inizio, trovai grandi difficoltà sopratutto ad ingaggiare i venditori, scombussolati come tutti, bloccati a casa tra figli urlanti e mogli nervose. Difficoltà a far passare il messaggio che “Chi non si forma si Ferma!”.
Sessioni disdette all’ultimo, grandissime difficoltà a capire il “nuovo mezzo tecnologico”, reti fatiscenti che perdevano la connessione ogni due per tre… insomma un delirio.
Ma dopo un pò, grazie al prezioso aiuto del mio personale Ufficio Marketing e alla disponibilità della mia Azienda riuscii ad allinearmi e riuscii a fare anche 7 ore di lezioni al giorno e almeno un Fast Webinar on line a settimana…
…grande soddisfazione e grande opportunità di imparare cose nuove. (Fra l’altro ho scoperto che le sessioni on line one to one sono molto più efficaci delle sessioni live in concessionaria…)
Ma ora voglio confessarvi un segreto…
… nel mio lavoro, i soggetti più ostici sono i Venditori Senior, quelli tipo : “ io sono qui a vendere auto da 20 anni, cosa vuoi che mi interessi di vedere le assicurazioni ai clienti”, ci siamo capiti!?!?
Anche la Kodak, ricordi?, diceva “Sono qui da decenni a vendere macchine fotografiche, cosa vuoi che mi importi delle nuove tecnologie digitali…” eppure:
SPARITI!! Esattamente come i Mammuth, ESTINTI.
Mentre con i giovani, spesso ma non sempre, trovo terreno fertile, disponibilità ad imparare ad acquisire nuove competenze e la giusta dose di umiltà, che non guasta mai.
Tornando ai nostri Senior, il lavoro è molto più complicato per me.
Innanzitutto devo fare un grande lavoro di bonifica, per sradicare dalla loro testa tutte le convinzioni depotenzianti accumulate in anni. Ma una volta finito il lavoro di potenziamento, e fatta emergere la loro grande capacità di venditori, la musica cambia e mi regalano sempre grandi soddisfazioni.
Se te li sei persi, ti consiglio di rileggere questi spunti che parlano proprio di questo:
L’Aragosta di Adamo e Eva
Adamo ed Eva, Picasso e la paralisi del perfezionismo
Adamo ed Eva, tra Confucio e il Maestro Yoda
Quindi a conti fatti, divido i venditori due macro categorie: I Venditori Junior e i Venditori Senior… e poi c’è Sergio.
Sergio durante il Lockdown ha partecipato a tutte le sessioni di Fast Webinar on line, ha fatto con me oltre 10 ore di formazione one to one, ripercorrendo tutto il programma di Academy svolto dai suoi colleghi nel 2019, per, a suo dire: “recuperare il tempo perso”
Le crisi e le avversità, spesso diventano occasione di crescita interiore.
(Isabel Allende)
Ad ogni sessione si presentava con l’umiltà dell’allievo con carta e penna, nonostante l’età e l’esperienza pregressa, ma con la sete di sapere tipica dei ragazzi giovani; Sessioni fatte con serietà, tranquillità, sempre ottimamente focalizzato e con mille domande e approfondimenti.
Wow, mi dicevo ai tempi “Se il buongiorno si vede dal mattino…”
Ogni tanto mi sentivo al telefono con il suo responsabile diretto, che avendo avuto anche lui modo di vederlo in salone solo per una manciata di giorni, mi chiedeva costantemente feedback sulla partecipazione ai corsi della sua squadra e in particolare di Sergio.
Ricordo che una sera di fine aprile gli dissi “Secondo me, è un grande professionista, diamogli il tempo di capire bene come gira il fumo in concessionaria, e vedrai che ci darà grandi soddisfazioni…”
Il 4 Maggio riaprirono finalmente le concessionarie e Sergio riprese servizio e cominciò da subito a macinare preventivi su preventivi. Preventivi che cominciavano a diventare vendite, e alle vendite cominciava ad abbinare le polizze.
Chiaramente i venditori cominciarono ad accendere i riflettori su questo “anzianotto” che arrivava da Bergamo, che nonostante la sua parlata tipica, con il suo modo di fare pacato e riflessivo riusciva ad entrare in una particolare sintonia con i clienti, che si facevano letteralmente guidare da lui, fino alla conclusione della vendita.
Direi semplicemente fantastico.
Il più importante segreto nell’arte del vendere è: scoprite quel che il cliente vuole ed aiutatelo ad ottenerlo.
(Frank Bettger)
Una cosa che mi ha colpito da subito di Sergio è la sua naturale predisposizione al servizio. Il cliente dice Sergio, “Deve vedere in me il suo consulente a 360 gradi. Se ha un problema, mi deve chiamare a qualsiasi ora, e io ci devo essere. Questo perché da sempre prendo molto seriamente la vendita, che reputo solo il primo tassello di un rapporto in cui lui, il cliente, è centrale”
Se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà il tuo concorrente.
(Bob Hooey)
Pretende molto da se stesso, e da chi collabora con lui, infatti mi chiama alle ore più impossibili🤪, se ha un dubbio o solo per propormi una soluzione da condividere per migliorare il lavoro di entrambi e dei venditori che lavorano con lui.
Piano piano ha guadagnato la fiducia dei suoi colleghi, sia i Senior che lo guardano con rispetto sia dei giovani che ha accolto sotto la sua ala protettrice e con loro non lesina consigli e pillole di motivazione.
Grande “Uomo Squadra” non manca occasione per riunirsi con i colleghi, e immancabilmente pur davanti alla macchietta del caffè, dispensa consigli, anche grazie alla sua visione imprenditoriale sviluppata in anni, che gli consente un punto di vista diverso rispetto al venditore classico.
Insomma nel giro di pochissimi mesi è già diventato modo suo, una star nel firmamento delle “Star” con numeri di grande rilievo. Questo mi rende molto orgoglioso, perché nello specifico dei prodotti assicurativi, dove è diventato un cecchino e vanta penetrazioni vicine al 90 % , ci vedo il mio piccolo contributo.
Sergio rappresenta la quintessenza di chi non si arrende mai, di chi anche in un momento di crisi, cerca con caparbietà di cogliere le occasioni per migliorarsi e migliorare di conseguenza, la sua vita e quella dei suoi famigliari.
La crisi può essere una vera benedizione per ogni persona e per ogni nazione, perché è proprio la crisi a portare progresso. La creatività nasce dall’angoscia, come il giorno nasce dalla notte oscura. È nella crisi che nasce l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie.
(Albert Einstein)
Un uomo, un professionista che non vive aspettando “Il momento giusto”, ma che il “momento giusto lo crea”. PS: se non lo hai visto a tal proposito ti segnalo questo video di Marco Montamagno da vedere assolutamente:—>> Il momento giusto)
Un faro per i giovani che amano il mestiere della Vendita di auto, mestiere che mi ha accolto fra le sue braccia per quasi 30 anni, prima di declinalo nell’ambito assicurativo.
Un mestiere dove ultimamente, mio malgrado, vedo un decadimento dei modi, delle competenze, dello spirito di sacrificio che mi rattrista e a volte mi fa arrabbiare.
La vendita è un’Arte e come tale deve essere amata. Amata come si ama una bella pianta, che necessita d’essere sempre annaffiata, concimata e curata.
Un’ Arte, la vendita, che deve essere continuamente nutrita, aggiornata e stimolata con curiosità e duro lavoro.
Lavoro che passa anche dalla crescita personale, non solo dalla mera formazione tecnica, entrambe attività che a mio parere che devono essere sempre presenti nella giornata di un ottimo venditore.
Del resto anche Michelangelo appena uscito dalla bottega di Domenico Ghirlandaio, non abbandonò gli studi e per tutta la vita cercò di migliorarsi studiando e lavorando sodo.
Quindi anche se il confronto è un pò tirato, con Sergio penso di aver trovato un “Michelangelo delle vendite” e modestamente, per quanto riguarda le vendite delle polizze ai suoi clienti mi sento un po’ Ghirlandaio anche io.
Insomma una coppia di “Diversamente giovani” che parafrasando un vecchio telefilm degli anni ’80 con Roger Moore e Tony Curtis mi fa dire “ Attenti a quei due”!!!
Il vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo, ma diventa il più difficile se ve la prendete con comodo.
(Frank Bettger)
Buon Giornata
Daniele
Daniele Murgia
