Tempo di lettura: il tempo che ci vuole…
Ciao,
Se l’unico strumento che hai in mano è un martello, ogni cosa inizierà a sembrarti un chiodo.
(Abraham Maslow)
Tutto è probabilmente partito da questa frase.
Dopo ventinove anni passati tra automobili di ogni genere, concessionarie di tanti marchi diversi, dopo aver lavorato con italiani, tedeschi, inglesi e anche giapponesi, mi sono reso conto di possedere un grande e potente martello in mano e di vedere solo chiodi.
Chiodi ovunque.
Chiodi dappertutto.
Quando si è rivelata un’opportunità nel campo assicurativo, ho pensato che poteva essere una buona occasione per imparare qualcosa di nuovo.
Dopo aver accettato la sfida in modo spavaldo, mi sono chiesto:
“Ma tu Daniele, cosa ne sai veramente di assicurazioni?”
“Poco, anzi pochissimo!”
Poi mi sono posto un secondo quesito più strategico:
“Se in tutti questi anni sei riuscito a vendere qualche migliaio di auto, non sarà un grande problema vendere qualche assicurazione, giusto?”
Del resto anche nel ’86, quando hai intrapreso la carriera nelle vendite di auto, non ne capivi quasi nulla…
… difatti un perito aeronautico, con esperienza di pasticcere e venditore di sacchetti di ricambio per gli aspirapolvere, aveva ben poco da spartire con le auto, quindi, se tanto mi dà tanto…”.
Forte di questa convinzione mi sono buttato a capofitto nel settore, seguendo una logica del “domandare a sfinimento” e di questo ne ha fatto le spese il mio tutor Massimo, che dopo quattro mesi di martellamento, ha deposto le armi e ha chiesto alla direzione di essere esonerato, per potersi concedere un mese di ferie rigeneranti.
La tecnica era molto semplice, partendo da “Ignorante Galattico” facevo mille domande per capire, perché mi dicevo “Se sono in grado di capirlo io, poi potrò spiegarlo ai consulenti di vendita con cui parlo tutti i giorni, e di cui conosco il lessico”
Nel tempo, un pò alla volta, mi sono creato una sorta di vocabolario Assicuratese/Automobilese.
Questo primo step mi ha permesso di “connettere” i due mondi e portare un approccio più “Friendly” su un argomentoostico e a volte osteggiato, specie dalle vecchie generazioni di venditori old style, che come me, vedevano solo chiodi ovunque.
Può sembrare strano, ma in realtà, nonostante siano due mondi che si toccano in continuazione, le auto/le assicurazioni,le dinamiche che regolano le rispettive vendite, sono molto distanti fra loro.
Infatti, nella vendita delle auto, il fattore “emozionale” conta tantissimo, e a volte è così importante da mettere, nel processo decisionale del cliente, i numeri e a il prezzo finale in secondo piano.
Si compra in sostanza non l’auto, ma l’emozione di possederla.
Quando invece tratti di assicurazioni, in sostanza stai parlando di sfortune, di sinistri, che potrebbero accadere alla tua macchina o la tua persona, quindi il fattore emozionale scompare o assume una connotazione un pochino negativa.
Era necessario quindi “ritarare” il mio approccio di vendita e formazione per renderlo più vicino al mio interlocutore principale, il venditore delle concessionarie, cercando le giuste chiavi e leve per entrare nella corretta e proficua sintonia.
Di domanda in domanda sono finito a fare un percorso di formazione e di crescita personale, inizialmente previsto dalla mia azienda, tramite il programma interno “Train the Trainer” che mi ha permesso di guadagnarmi la qualifica di Trainer della Global Academy e portare “il verbo” nelle concessionarie per formare i consulenti a questa nuova professione.
Questo però non era sufficiente per colmare la mia sete di sapere, per cui ho iniziato a investire parte del mio reddito mensile in corsi di formazione sulle vendite, sul neuro-marketing, sull’utilizzo dei social e digital, ecc… conoscendo formatori strepitosi e luminari di vari campi, tra cui la psicologia che mi affascina in modo particolare, sia italiani sia stranieri, questo per avere un’apertura mentale più consona all’approccio multicanale che avevo in mente.
Un percorso impegnativo che fai prevalentemente da solo, di cui vado molto fiero. Un percorso coadiuvato dalla lettura di tanti libri tecnici e non, che mi hanno dato tanto e hanno permesso di riempire la mia cassetta degli attrezzi di tante “chiavi” interessanti.
La Scintilla
In parallelo alla mia formazione, durante i miei corsi di Global Academy in aula tenuti in concessionaria, nella platea di venditori, ogni tanto mi capitava di notare una particolare scintilla negli occhi di qualcuno.
Questo qualcuno che a fine corso, non scappava via di corsa come punto da un’ape, ma al contrario si fermava con me per ringraziarmi e raccontarmi quasi con “vergogna” la sua passione per gli argomenti trattati, la crescita personale e professionale.
Di fronte a queste spontanee manifestazioni d’interesse, ho sempre pensato:
“Che bello che esistano persone con ancora una genuina voglia di imparare, di migliorarsi e di uscire dalla zona di comfort.”
E allo stesso tempo pensavo:
” Che peccato non aver conosciuto anch’io, qualcuno appassionato a questi argomenti quando ero all’inizio della mia carriera, chissà quanti sbagli mi sarei evitato e quanto più velocemente sarei arrivato a raggiungere i miei obiettivi”.
Da quel momento per dare un senso compiuto a questi pensieri passando all’azione, ho iniziato a condividere con alcuni di essi, attraverso un’email, prima senza cadenza specifica, e poi a cadenza settimanale, gli argomenti che durate la settimana, tra i mille stimoli che ricevevo, quelli che mi colpivano in modo particolare.
Quelli che mi facevano il famoso effetto WOW!
Attivando in questo modo, semplice e non invasivo una condivisione che potesse, senza secondi fini, regalare spunti di riflessione per iniziare bene la settimana e magari aggiungere una chiave in più alla personale cassetta degli attrezzi del lettore.
Questa è stata la “Genesi” del progetto dell’Alleanza di Cervelli e degli Spunti settimanali.
Ma perché “Alleanza di Cervelli”, ti chiederai?
Proprio in quel periodo stavo leggendo il libro di Napoleon Hill “Pensa e arricchisci te stesso”.
“Pensa e arricchisci te stesso” è un classico del genere motivazionale tradotto in oltre venti lingue e distribuito in tutto il mondo.
Il titolo del libro di Hill, a prima vista, può dare l’idea di essere il solito libro sui soldi e sul successo economico.
Posso invece garantire, che contiene tutti gli strumenti per “aprire la mente” e proiettare il lettore nella prospettiva di accrescere la realizzazione in ogni settore della propria vita: amore, denaro, vita sociale, realizzazioni personali, obiettivi professionali, ecc.
Un libro scritto nel 1937, dopo la grande Depressione dove milioni di americani erano paralizzati dalla prospettiva di povertà. (Tema di grande attualità oggi dopo la pandemia)
Una sorta di viaggio durato venti anni in cui lo scrittore “intervista” e racconta la storia dei personaggi più influenti e di successo della sua epoca, al fine di trovare un filo conduttore del successo da tramandare ai posteri, e dare un segnale di speranza ai suoi connazionali.
Nel libro l’autore racconta, parlando di Henry Ford, come riusciva grazie ad una sua personale alleanza tra cervelli (Il suo team di collaboratori), a ottenere tutte le conoscenze utili per la sua attività, e in questo scambio diventare anch’eglidepositario della conoscenza.
Un po’ come unire in serie un gruppo di batterie, per ottenere l’energia necessaria a far funzionare un determinato macchinario.
Caspita!!!
“Mi piacerebbe proprio essere il capofila di una cosa del genere”, pensai, e poiché avevo già iniziato a tessere la rete, adottai questa definizione.
Ora di batterie in fila ce ne sono oltre 160, e alcune di queste hanno iniziato a produrre energia in abbondanza, e su mio invito hanno iniziato a scrivere e pubblicare i “Guest Post” di cui vado fiero e che sicuramente avrai letto sul sito
Mi rende molto orgoglioso avere stimolato e forse guidato con l’esempio, alcuni “Alleati”, che nella scrittura e condivisione hanno trovato un modo per esprimersi, spesso nuovo, per condividere in modo garbato le loro idee, i loro pensieri e le loro storie di vita.
Dai primi invii, di tempo ne è passato e nonostante i mille impegni, cerco di non saltare mai l’invio del Lunedi, per non deludere chi lo aspetta e magari lo condivide con colleghi e i dipendenti oppure in famiglia, mostrandolo ai propri figli, come fossero pillole di saggezza da tenere debita considerazione.
Che onore, e confesso che quando mi raccontano questi episodi, m’imbarazzo ancora tantissimo.
Amo fare questo, con una scrittura semplice, diretta, a volte spigolosa, cercando di rimanere sempre fedele al principio originale di condividere e donare piccoli “frammenti” di conoscenza utili a renderci la versione migliore di noi stessi…
…e soprattutto cercare in modo delicato di aprire la mente, di invogliare a farsi la punta al cervello, per non vedere una vita di soli chiodi.
Solo perché abbiamo il miglior martello non significa che ogni problema sia un chiodo.
[Just because we have the best hammer does not mean that every problem is a nail].
(Barack Obama)
Buona settimana di ripresa.
Daniele
P.S. a proposito di chiodi:
Allora, che impressione ti ha fatto?” “Beh, mi ha colpito molto…” “Anche a me.” Dialogo tra due chiodi a proposito del martello.
Fulvio Fiori, Umorismo Zen, 2012
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Daniele Murgia
#andratuttobene
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