Oggi mi piacerebbe parlarti di comunicazione.

È un po’ di tempo che nelle mie letture, nei miei approfondimenti spunta in modo sistematico la PNL.

Se non la conosci,  la PNL o Programmazione Neuro Linguistica, che detta così sembra una cosa Fantascientifica, non è altro che un modello di comunicazione che si occupa della relazione che esiste fra gli schemi di un comportamento di successo e le esperienze soggettive che ne sono alla base.

Ti ho confuso ancora di più? Probabile, anche a me è successo la prima volta; vediamo se riesco a spiegarmi meglio con parole mie.

Secondo i fondatori, Richard Bandler e John Grinder, ogni individuo compie azioni, ha pensieri e abitudini che interagiscono tra di loro per creare la sua visione del mondo.

Modificando la propria visione o mappa del mondo, la persona può potenziare le proprie percezioni, migliorare le proprie azioni e aumentare le prestazioni.

Questo modificare, è  uno dei caposaldi della PNL, che insegna a sviluppare abitudini/reazioni di successo, amplificando i comportamenti “facilitanti” e riducendo quelli “limitanti” , attraverso tecniche che si basano sulla riproduzione attenta (Tecnica del modeling o modellamento) dei comportamenti e le credenze delle persone di successo.

Discorso ampio e affascinante che riprenderemo più avanti, perché oggi voglio solo parlarti delle 3 presupposizioni di base della PNL, che bisogna conoscere, rispettare ma soprattutto tenere a mente per poter comunicare con efficacia anche nella vita di tutti i giorni

PRESUPPOSTI DI BASE

1- È impossibile non comunicare.

Ci hai mai pensato? Noi non possiamo rinunciare alla nostra comunicazione, paradossalmente anche se decidi di stare in silenzio per 2 ore, stai comunicando!

Certo non stai usando le parole, hai spento momentaneamente quel canale, ma rimangono attivi tutti gli  altri, formati dai tuoi gesti, le tue espressioni, l’utilizzo che fai dello spazio. Potresti, volendo, trasformarti in una sorta di statua di sale, ma staresti comunicando lo stesso che non vuoi parlare, una sorta di paradosso.

Visto che non si può evitare, meglio padroneggiare le altre attività non-verbali, para verbali ecc.. e in questo la PNL insegna a conoscerli, riconoscerli e a utilizzarli nella comunicazione efficace.

2- La mappa non è il territorio.

Questo significa in modo semplice che ognuno ha la sua testa.

Se considero che la mappa è una rappresentazione e il territorio é la realtà, appare chiaro che ognuno di noi vive secondo una mappa personalizzata che si è costruito negli anni, sulla base delle esperienze e convinzioni e che spesso è sostanzialmente differente da quella della persona con cui sto parlando.

Quindi termini come “Se fossi in lei” o “ Io al suo posto farei” devono essere immediatamente cancellati dal tuo vocabolario, specialmente se sei un venditore, perché il cliente non è te e tu non sei il cliente.

Tu provi a suggerire l’acquisto per i motivi per cui TU lo acquisteresti, ma al cliente non interessa! Tu ci vedi utilità e vantaggi che magari al tuo cliente non vede perché li legge attraverso la sua mappa.

Purtroppo la mappa personale è spesso talmente radicata che ci “guida” inconsciamente nelle scelte; un po’ come quella del navigatore dell’auto (che non è il territorio, ricorda) che se ci dice di girare a destre, noi giriamo e basta.

In questo la PNL aiuta, perché spiega come rimodellare la tua mappa futura, per poterla rendere più vicina possibile a quella del tuo interlocutore ed evitare la frustrazione derivante da due mappe talmente lontane, da impedire qualsiasi tipo di comunicazione.

In fondo come dice Beau Toskich: “Alla fine, c’è un unico punto di vista che conta. Quello,del cliente.”

3- Il significato della tua comunicazione é dato dalla risposta che ottieni.

Questo presupposto è fondamentale,  perché ci traduce in maniera pratica l’aggettivo “Efficace” applicato alla comunicazione.

In buona sostanza conta poco la tua intenzione di essere efficace, quello che conta davvero è il responso che ottieni.

La responsabilità di fare il massimo affinché la tua comunicazione produca i risultati che desideri è tutta e solo tua.

Per cui alla classica affermazione:” il cliente non attribuisce il giusto valore al mio prodotto…” In cui spesso i venditori si trincerano, la risposta sarà sempre la stessa:

“Sei tu che non glielo sai trasmettere in modo corretto, e il cliente si comporta di conseguenza.”

Se il cliente non apprezza quello che dici, non capisce perfettamente il tuo discorso, tocca a te spiegargli le cose in modo diverso. Né meglio, né peggio: diverso.

Questo presupposto è talmente importante che metaforicamente divide il mondo in due:

Da una parte quelli che dicono: “Non mi hai capito.” Dall’altra quelli che dicono: “ Non mi sono spiegato”

Tu da che parte stai? Quanto sei allineato nella tua comunicazione con questo presupposto?