Hai mai sentito parlare delle leve della motivazione Piacere e Dolore?
Se si, ti sei mai chiesto quale delle due sia più potente tra la leva del dolore e la leva del piacere?
Di solito quando faccio questa domanda l’aula si divide sempre al 50%.
Come tu sicuramente saprai, ci sono due leve motivazionali distinte e opposte che spingono le persone ad agire e verrebbe da dire che la leva del piacere, quella che ti porta a raggiungimento dell’obiettivo con relativa gratificazione sia la più forte.
In realtà l’essere umano si muove e molto più spesso e agisce per evitare un dolore.
Le persone fanno di piu’ per evitare un potenziale dolore, piuttosto che cercare un potenziale piacere.
Il dolore e’ una forte leva motivazionale: molte decisioni vengono prese spinti dal dolore
Ti faccio qualche esempio:
Se anche tu come me, usi un prodotto anticalcare per la lavastoviglie, non lo fai per il piacere di vederla lucida e brillante, ma per evitare che l’accumulo di calcare possa romperla, con la relativa spesa da sostenere per la riparazione.
Altro esempio calzante per chi come me lavora da sempre nel campo delle auto, è il tagliando di manutenzione ordinaria, a cui vengono sottoposte tutte le autovetture periodicamente.
Il motivo vero per cui il proprietario esegue in maniera regolare le manutenzioni, è che così facendo mantiene attiva la garanzia e non si dovrà preoccupare del dolore nel sostenere eventuali spese extra in caso di rotture o malfunzionamenti non coperti dalla garanzia.
Ti è mai capitato di sentirvi male per aver mangiato del cibo? Stai certi che da quel momento il tuo cervello appena sentirà parlare di quel cibo lo respingerà, per evitare di provare di nuovo il dolore..
Noi umani siamo bravissimi a cercare di evitare il dolore e quando capiamo che questo è inevitabile, mettiamo in atto tutte le procedure per poterlo rimandare, procrastinando il momento.
Un esempio abbastanza significativo è l’utilizzo delle carte di credito.
Il grande sviluppo che hanno avuto negli ultimi decenni e specialmente negli Stati Uniti è fondamentalmente è dovuto alla logica del dolore.
Infatti la carta di credito ti consente di posticipare il pagamento e quindi di evitare il dolore determinato dalla fuoriuscita immediata dei soldi.
Ci avevi mai pensato?
Ti può sembrare strano ma il nostro cervello a volte pensa in un modo, ma ti fa agire in un altro.
Ti riporto un esempio tratto dal libro di Martin Lindstrøm , “Neuromarketing” che spiega molto bene il potere della leva del piacere
Per l’esperimento, è stato preso un campione di fumatori accaniti, (oltre 2 pacchetti al giorno) e utilizzando una macchina per la risonanza magnetica funzionale per immagini o RMFI, (una modalità di diagnostica dell’ultima generazione che sfruttando le proprietà magnetiche del sangue, che viene richiamato in determinate aree del cervello adeguatamente stimolate da domande, le illumina facendone scoprire l’attivazione) venivano sottoposti ad un test particolare:
Il ricercatore sottopone il fumatore inserito all’interno della macchina che esegue la scansione del suo cervello, a domande volutamente provocatorie tipo:
D: Lo sa che il fumo fa male e può farla ammalare seriamente?
R: Si, lo so.
D: Lo sa che i casi di cancro ai polmoni derivati da fumo attivo e passivo sono in continuo aumento?
R: Purtroppo lo so…
D: Sa quanti soldi potrebbe risparmiare e utilizzare per altri scopo più salutari se smettesse di fumare?
R: Si lo so
D: Ma le immagini sui pacchetti di sigarette non le fanno impressione?
R: Si, infatti ho comprato un portasigarette per coprire queste immagini.
Risposte assolutamente in linea con il principio che fumare non è razionalmente una bella cosa giusto?
Ma la cosa più sorprendente sono i risultati della RMFI…
…pensa che durante le risposte, le aree attive nel cervello durante il test, corrispondevano alle aree del “pregusto”.
Insomma, a voce i fumatori confermavano gli aspetti negativi e nocivi del fumo, ma intimamente stavano pregustando il momento in cui avrebbero acceso la prossima sigaretta.
Ho provato a fare alcuni test in aula e la cosa sorprendente è che i fumatori interpellati, senza rendersene conto, durante le domande a cui rispondevano in modo molto simile al test in laboratorio, avvicinavano le dita della mano con cui abitualmente tengono la sigaretta al naso per sentire l’odore della nicotina e mi hanno tutti confessato, che se avessero potuto sarebbero andati ad accendersene una al volo.
Incredibile no?
Ti ho raccontato di questo episodio per farti capire quanto possa essere potente anche la leva del piacere.
Se il livello di piacere è maggiore del livello di dolore le persone non cambiano.
Proprio come nei nostri casi, sei un fumatore e fumare, pur sapendo che ti fa male, ti piace, è molto difficile che ci sia un cambiamento.
Molte persone preferiscono rimanere nel loro dolore, perché il dolore richiesto per arrivare al cambiamento è molto più alto rispetto al dolore che possono provare nel rimanere nella attuale situazione.
Se il nostro cervello è “drogato” dal piacere della sigaretta a questi livelli, la leva del dolore necessaria per fargli cambiare questa malsana abitudine e dipendenza deve essere estremamente grande e a volte con riscontri anche fisici.
Infatti sono molteplici i casi di fumatori accaniti che a seguito di un dolore grande per la perdita di una persona cara dovuta al fumo o a seguito di una brutta malattia avuta personalmente, decidono di smettere dall’oggi al domani.
Quindi ricapitolando le due leve motivazionali più grandi sono Il piacere e il dolore; Se fai una attenta riflessione Stefano, nella tua vita quale di queste ha spinto di più e guidato i tuoi cambiamenti?
Se vuoi conoscere altri concetti interessanti in merito e le parole legate alle due leve e nel particolare quelle “Verso il piacere”, o “Via dal dolore”, puoi leggere il mio post “VERSO O VIA DA” a questo Link
Libro consigliato:
