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“Non mi piace avere qualcuno che mi sta col fiato sul collo per convincermi ad acquistare. E non solo l’unico. In decenni di martellamento pubblicitario, insistenze, pressioni e bugie, abbiamo sviluppato tutti una forte resistenza alla persuasione commerciale. Nel momento in cui ci sentiamo messi sotto pressione, tendiamo ad allontanarci. E se ci dicono cosa fare o cosa pensare, le nostre difese si intensificano. Ma tutti si fidano delle proprie idee. Di conseguenza, oggi, i prodotti si acquistano, non si vendono.”
Oren Klaff.
Ciao,
Ho appena finito di leggere il nuovo libro di Oren Klaff “Ribalta il Copione”.
L’autore di “Pich Anything” che trovi recensito sul mio sito e che ho avuto l’onore di vedere dal vivo alcuni anni fa.
Oren è veramente un campione di innovazione, e riesce con i suoi libri, oltre che dal vivo, ad affascinarmi e sopratutto ad aprire nuovi orizzonti nella mia ricerca scientifica sulle metodologie di vendita.
Oramai grazie alla disintermediazione, i clienti hanno accesso tutti i dati possibili e immaginabili, possono con un solo clic, grazie a internet, arrivare a conoscere, valutare e configurare qualsiasi prodotto, fin nei minimi particolari.
Questo fa venire meno il potere di conoscenza esercitato dai venditori sui clienti per decenni.
Il cliente assetato di informazioni, che prima solo il venditore conosceva, accettava le pressioni e le formule persuasive più spinte, come se fossero una sorta di componente indesiderata, ma necessaria del processo di vendita.
“Guardi è l’ultima vettura in casa”, “Ho un’altro cliente interessato pronto a chiudere il contratto”, “Questa è IMPERDIBILE, pensi che è scontata del 30%”
Chi di noi non ha mai sentito queste frasi?
Facevano parte di un cliché normale in una trattativa, frasi con un intento manipolatorio preciso, e cioè fare leva sull’urgenza e attivare le modalità di pensiero che usiamo quando siamo stressati e sotto pressione, che a volte ci portano a fare scelte poco convenzionali.
Queste pressioni indesiderate a volte spingono i clienti più evoluti a fare esattamente l’opposto rispetto a quello che chiedete, tanto per dimostrarvi che non avete il controllo su di loro, un fenomeno che va sotto il nome di reattanza psicologica.
Queste “tecniche” servivano inoltre, ad aggirare la nostra naturale tendenza, sviluppata negli anni, a tenere fuori dalla nostra mente le idee insolite e confusive.
Già perché fin dalla preistoria, i primi umanoidi, imparavano a diffidare, per evidenti motivi di sopravvivenza, da tutto quello che gli arrivava dall’esterno,
La sopravvivenza dall’alba al tramonto non era scontata, se ti muovevi in un mondo dove le lotte tribali erano all’ordine del giorno, in un mondo di cose che mordevano, pungevano, avvelenavano e calpestavano.
La Neuroscienza ha confermato che il cervello umano è programmato dall’evoluzione a diffidare di qualunque informazione che proviene dal mondo esterno e a favorire nettamente ciò che viene da dentro di noi.
Spesso ripeto in aula questa frase:
“A nessuno piace che gli si venda qualcosa, ma tutti noi amiamo maledettamente comprare.”
Infatti se hai bisogno di un nuovo paio di Jeans, non dici : “Vado al centro commerciale a vedere se qualcuno mi vende un paio di jeans” ma piuttosto “Vado a comprarmi un paio di jeans”
Quindi decido io, scelgo io.
Secondo Oren, la nuova frontiera da esplorare per chi fa della vendita una professione, è quella che la Neuroscienza definisce INDUZIONE, cioè la capacita attraverso un dialogo strategico di presentare la nostra idea un po’ alla volta, utilizzando la parafrasi ristrutturante, le metafore e lo storytelling, in modo da creare le condizioni affinché l’idea emerga come se fosse del cliente e non nostra.
Insomma un “VENDERE SENZA VENDERE”.
Una forma semplice d’induzione citata nel libro è il famoso cartello “SOLO UN PEZZO PER CIASCUN CLIENTE”che fa pensare immediatamente: “Devo trovare il modo per procurarmene due” (Attualissimo l’esempio dei nuovi Nutella Biscuits, introvabili negli scaffali dei supermercati per settimane e che ancora oggi vengono veduti contingentati).
Semplificando, una sorta di pulsante universale con la scritta “NON PREMERE” che tutti vorrebbero schiacciare.
Perchè mai?
Perchè nessuno di noi vuole sentirsi dire cosa deve o non deve fare.
Quindi nell’Induzione, non dobbiamo cercare, utilizzando pressioni antiquate e manipolazioni evidenti, cercare di strappare un “SI” al cliente a tutti i costi.
Dobbiamo lasciare che sia lui a dire a noi che vuole acquistare.
Un “VENDERE SENZA VENDERE”, che a mio modesto parere, e confortato dalle prestazioni di molti venditori super performanti che lavorano con la mia azienda, andrebbe messo in atto ovunque, ma non nella location che riterremmo più idonea e scontata.
La nostra scrivania. Ma di questo se ti fa piacere, ne parleremo un’altra volta-
Per concludere, convinci i clienti che l’idea dell’acquisto viene da loro e le attribuiranno più valore, l’adotteranno prima e la ricorderanno più facilmente.
E ora tutti a studiare.
Buon Lunedì.
Daniele
“Oren Klaff approfondisce il suo metodo di persuasione applicata alle vendite, spiegando come ottenere successo e consenso dando ai propri interlocutori proprio ciò che vogliono: la sensazione di aver avuto un’idea geniale anche se in realtà siamo noi a suggerirla. In poche parole, Klaff insegna come “rigirare la frittata”, ovvero capovolgere gli schemi e la percezione di chi ci ascolta.” – Business People
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Daniele Murgia
#andratuttobene
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